专访|纯米郭文祺:我们要做的不止厨房家电
文章来源:亿欧网    2019.10.22

专访|纯米郭文祺:我们要做的不止厨房家电

“IH电磁加热”、“1.2倍大气压控制”、“灰铸铁内胆”、“999元”、“对标三四千挡位的日本高端电饭煲”……2016年3月29日,在位于玉泉山附近的健壹景园,小米生态链的负责人、小米联合创始人刘德正式向外推出了米家压力IH电饭煲。


这是刘德在小米的第一次公开亮相,也是小米生态链升级成为米家之后的第一款产品。但很多人没有在意的是,这也是小米生态链企业——纯米的第一款产品。


事实上,这个幕后的团队当时诞生还不到三年,但研发第一款产品就花了两年。“一般开发一个产品不会那么久,但是我们硬是花了两年的时间……花了这么多时间都是在打磨产品,用IT产品的思维做家电”,纯米副总裁郭文祺在采访中对亿欧表示。


从第一款电饭煲至今,纯米已经陆陆续续推出了不少产品,除了供应小米米家之外,纯米也成就了初步的销量和品牌知名度。


2016至2018年,纯米科技的年销售收入为1亿、2.3亿和5.6亿,保持了持续的增长态势。郭文祺在采访中透露,今年这个数字有望破10亿,未来将争取国内上市。在小米生态链的公司里,这已是头部阵营的规模。但在小米生态链之外的世界,纯米仍是一家处于发展初期的公司。



以下是亿欧对纯米科技副总裁郭文祺的专访,经过亿欧编辑整理:


  • 亿欧:从智能家居这个角度来看,纯米的大部分产品都是智能化的家电,如何教育消费者去培养智能化产品的使用需求?


郭文祺:其实我们在这一块还是沿着米粉的这条体系在走。一年做了有上百场的线下活动,都是以线下的米粉为核心。


像今年的中秋节、元宵节,我们请米粉们来参加纯米家宴。用我们的设备做菜,请他们来吃,跟他们交流我们的产品计划,也听他们对我们产品的反馈。我们跟他们建立了很好的关系,当我们在推线下活动的时候,各地区选拔出来的“帮煮”可以来组织活动,把当地米粉圈子的人聚集起来。


这个是很必要做的,因为小米的产品主要以线上销售为主,即使是在线下的小米之家,这些产品也还是静态的展示,在那样的环境下很难去了解产品到底可以去做些什么。但是我们通过线下的活动,他们可以亲身看到这些产品可以做出来什么。因为有这些材料,我们也能够在公众号上去推送,然后让一些用户去理解。


但老实说这些还是不够。有一次我在参加竞赛时,台下有一个评审问:我家里有你们的电饭煲,就只有触控按压的按键而已。你说的这些功能什么时候可以实现?因为那个电饭煲是他老公买给她的,也没说有什么功能,她也没有去下载APP,在没有联网的情况下,只有跟正常的家电一样的操作。


从这样的情况下我们意识到很多用户,包含老一辈的人,他也知道小米,但是对于小米真的在做的事情,还没有很到位的认知,所以在这一块我们还是要做一些教育。只要大家知道之后就很容易被安利,但是就是怕大部分用户,当他没有自己的管道去得到这个信息的时候,就觉得这只是一台做的漂漂亮亮的电饭煲或者电磁炉,触动他的点就没有那么的大。


  • 亿欧:可能很多人觉得并不需要智能化的厨房电器。


郭文祺:很多人觉得不需要智能的烹饪,这是烹饪的老手。我们的目标是“用科技的方式帮助年轻人解决烹饪的问题”,聚焦在比较不会烹饪的年轻人。


因为年轻人普遍缺乏烹饪经验,大部分又离乡背井,就算他想要学烹饪,但家里人也不再身边,也没有人来教他,但是他们也不可能再回到过去的方式买一本菜谱慢慢去学,这不符合当下年轻人的方式。但他们很熟悉智能设备,用手机搭配硬件结合的教学,会让他们更容易上手而且保证成功率。


我们很清楚的是,我们产品的关键一定是在软件上,一定是我们的软件上能延伸什么样的服务。所有的智能烹饪说白了,其实是烹饪的辅助,当有这样一个设备,智能的接入是辅助你,能够更高效、更容易或者是更轻松、更准确地把它完成。


但传统家电只能解决我们烹饪这一个阶段的问题。烹饪之前,我们会想,要吃什么、这个节气要吃什么好,或者是结合健康状态,选择我要吃什么菜。还得思考怎么去取得这个食材,有些食材我要做的时候还要知道它预处理的方式,这些东西都是传统家电没办法给的。


这些前置的工作做完之后,才会进入到烹饪的阶段。


在烹饪的阶段,用户的痛点是,怎样控制火候、时间,怎么进入到下一个烹饪阶段,那么传统家电是做不到这个方面的加持。在烹饪阶段完成之后,还要吃、还要分享。从“吃”引发的一连串的需求,都是我们能够做的,这是单纯硬件做不到的,所以从这个角度去看,我们能够做的事情实在是太多了。


做这些事首先要有这个思维,跳脱出做硬件的思维去看这整个场景。我们的团队的布局,因为很早就看到这一块,所以我们有早跑了这几年的一个优势和积淀。


  • 亿欧:什么时候开始认识到到软件和服务的价值的?


郭文祺:米家的一个特质,是一个横向的展开。它的横向很广,但它做不深,而烹饪其实是一种比较垂直的需求。并且烹饪的时候,用电饭煲的同时,可能也在用电磁炉,甚至要协作去做一些事情,需要时间上的一些搭配。这时候米家不便去做,但是这个是用户的一个刚需。


所以我们在2016年年底的时候做了“知吾煮”的APP,串起所有米家的烹饪类的产品,还有内容和社区,用户可以在这上面去交流,可以分享作品、菜谱,还可以互动。


还有,在2017年的1月5号,那时候我们只有电饭煲产品。平常煮饭这个功能的使用数据一定会比其他,例如煮粥要高。但是在那一天,煮粥的烹饪频次比煮饭还要高,这一点非常反常。一翻农历,发现那一天是腊八。用户因此改变了他的习惯,很多都不煮米饭了,改为煮粥。


但是我们看到了一个商机。因为腊八粥的食材的种类很多,有十几种谷物,还有一些药材。当然用户可以自己买,但是很难买到量刚好是一锅腊八粥的量,一定有一些会缺或者是会多,对用户来说,这是困扰。我们后来就开发了腊八粥的食材包,还有腊八粥的智能菜谱。


老实说,现在大部分的智能产品还是在一道菜,但是从用户的角度看,我们一顿饭不会只吃一道菜,要的是一桌菜。经验丰富的人,做一桌菜知道怎么掌握设备、还有烹饪的步骤,但如果一个烹饪经验不是非常丰富的人,他做菜的流程会是线性的,等最后一道菜做完的时候,第一道菜就凉透了。


如果能够知道这个用户有哪些我们的产品,再通过算法,帮他安排做菜的流程,这个才是真正的智能。这需要算法和烹饪逻辑的模型来做。


  • 亿欧:这种为用户烹饪安排流程的功能,什么时候能够实现?


郭文祺:目前还在研发当中。


  • 亿欧:小米的产品打的是性价比牌,爆破市场的能力很强,但利润也很低。纯米有没有面临利润空间被压缩的问题?怎么解决?


郭文祺:我们跟他们对标的一些产品,不是单纯卖的比他们便宜。例如电磁炉,传统家电的电磁炉都是199元还送八件套,我们是299元没有送锅。我们后来做的小饭煲,国产品牌很多都卖99块,我们199元,但他们的加热模式就没有我们的好,也没有智能。


尽管这么说,我们的毛利还是很低。既然我们是薄利的话,我们就想办法,在不影响功能的情况下,怎么样去优化生产的效率,降低不良率。


而且在大环境每年都在下滑的情况下,因为小米自带的流量,我们在家电这个红海市场完成了逆势上升,每年的销量都保持了一定的增长。所以尽管毛利低,但是因为有这样子的一个量,我们跟供应链供应商在谈判的时候,是有底气的,因为其他的客户没有我们这样的量。


不可否认,有一些产品上市的时候,我们是赔钱在干,但是有前面的基础,我们知道这个量肯定会是有,那就通过进入到量产的阶段去优化。


  • 亿欧:今年纯米推出了TOKIT这个品牌,定位是高端互联网厨电,为什么开始打高端牌?


郭文祺:小米是聚焦在性价比,在性价比的这个前提下,有时候我们提给它的一些产品概念,可能会影响到成本,成本关系到售价,售价关系到它的产品定位,跟他的定位不符合的话他就会却步,我觉得很可惜。


在这样的情况下,加上现在消费的主流是8、90后,他们有一个特质是,不希望跟老一辈用一样的东西,一定要不一样的品牌,这是属于他们的消费符号。当这一群人他们要成家立业,就会面临到家电的选择,需要一个年轻化的品牌,但市场主流的舶来品品牌定价比较高。


所以我们希望是在小米和舶来品牌之间,去提高产品的一个档次感,同时把他的智能体验做到极致,这是品牌的一个机会。


  • 亿欧:包括TOKIT在内,你们其实已经有3个品牌了,还有圈厨和知吾煮。


郭文祺:圈厨这个品牌是我们在打短平快的需求,大部分都不是智能化产品,有点像小熊那样,姑且说是非智能的“小小家电”,知吾煮就是烹饪的辅具和烹饪的APP。


我们最近还在做一个新的商业模式——器食结合,名字叫做米智厨。跟传统的餐厅不一样,不是点菜然后后厨去做,而是一种开放式的厨房。你点的菜会有相对的菜谱和食材准备好,用户可以自己做自己吃,旁边有服务员指导你怎么做,也可以交给服务员,看他们怎么用我们的产品去做出这些菜。


做这个的原因其实是,因为我们的销售渠道主要是线上,但是线上的消费者比较难体验到设备实际的操作是怎样的体验,小米线下的店也只是静态的。尽管我们也做线下的活动,但没有常态化。


  • 亿欧:目前落地了吗?


郭文祺:目前第一家才正要开业,是社区店。现在还没正式开张,但已经有试运营,年底会有几家店一起开业。目前是在呼和浩特,餐厅也会有多种形态,会有社区店和规模较大的店面。


  • 亿欧:是不是可以这样理解,不管是软件服务还是做米智厨,你们未来的方向是要拓展更多生态的东西?


郭文祺:是的,我们其实就是奔着生态在走的。我们跟很多的食材方都有合作,包括三和农场,他们那边有一块地是圈起来专门给我们提供谷物的,然后也和小南国的食材供应商也有合作。


我们做的不仅是设备。当食材的量食材的来源跟菜谱都更紧密的结合,用户做出来的成功率也会越高、更有效,那这个才是一整个生态。如何让用户学会,就是利用米智厨这样的社区店,去那边能够买到食材,又能够上门服务,到餐厅又能够吃到这些东西。甚至我们也跟小米在聊,如果这个模式成功,以后就可以在小米之家对面就开小米餐厅。


  • 亿欧:其实从厨房小家电的市场看,这里的三大巨头中,苏泊尔九阳的市值也仅是百亿,和很多行业比起来还是很小的。纯米要发展,怎么突破这个行业的限制?


郭文祺:产业会有产业的壁垒,这是几十年发展的一个现状。但我们要做的,不是局限在这个领域内。我们从家电起步,是因为烹饪必须有一个烹饪的载体。但家电也分大电小电,只要是能够完善这个烹饪的场景,我们都会去做。


总的来说,只要存在一些还能够打通的地方,我们就会帮用户去打通,不会是基于一个品牌或几个品牌,其实平台会更加开放。


  • 亿欧:不管是硬件还是软件或者其他增值服务,最后都要落到商业化上。那么,要如何建立起商业化的闭环?


郭文祺:和其他loT的智能家电硬件比起来,烹饪这一块其实是有很深的交互。不像空净或净水,可能只有开关,没有很深的交互。而且烹饪式的家电还有内容的依赖和内容的产出,它的数据会比较多元和复杂,能够衍生出来的价值也相当多。因为我们可以看到很多的一些用户的行为数据,跟他的需求是什么,这些背后其实都是商机。


纯米未来绝对不是被硬件框住的,很多事情当你用互联网的思维去思考,都不用自己亲自去做。如何把我们的价值最大化,也不是用纯硬件的方式或者是凡事都是自己做的方式来运作。这一块我们有我们的计划。


  • 亿欧:2019年已经要到年底了,对明年有没有定下什么小目标?


郭文祺:我相信每一家创业的公司都会有一个IPO的梦想,我们也是一年一年地朝着这个方向在走,我们把目标定在国内上市。明年的营收状况能够保持一个可观的增长,是IPO的一个指标。


  • 亿欧:时间点有初步确定吗?


郭文祺:IPO顺势而为,应该就是这几年的事了。


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